• Ioana Marinescu este consilier acreditat pentru dezvoltare personală și trainer. De la începutul anului 2021, este coach-asistent în cadrul grupului de suport pentru divorț, un program de sprijin prin metoda coaching-ului, unde asistă și consiliază persoane care trec prin trauma divorțului. Mai multe despre Ioana Marinescu, pe pagina de autor.

Mesajele persuasive sunt simbolice – folosesc cuvinte, imagini și sunete – și pot fi transmise verbal sau nonverbal, prin intermediul mass-media sau prin comunicare față în față. Persuasiunea poate fi deschisă sau subtilă.

Înțelegerea modului în care funcționează persuasiunea ne ajută să conștientizăm felul în care suntem influențați de mesajele persuasive.

6 Principii ale persuasiunii

Psihologii au catalogat șase caracteristici ale persuasiunii, identificate inițial de Robert Cialdini, PhD, în 1984. Aceste principii descriu ceea ce face ca mesajele persuasive să fie influente și de succes. Unele strategii de convingere pot folosi mai multe dintre aceste tactici simultan.

Reciprocitate

Ca oameni, avem tendința să dorim să-i răsplătim pe alții atunci când au făcut ceva pentru noi. Ai putea convinge cu ușurință un prieten să-ți facă o favoare dacă ai făcut și tu ceva pentru el. Într-un context comercial, reciprocitatea ar putea însemna să fii dispus să-ți furnizezi adresa de e-mail pentru a primi o reducere la cumpărături.

Deficiență

S-ar putea să fii convins să-ți schimbi comportamentul dacă ești convins că vei pierde accesul la ceva sau că ceea ce ai deja nu este suficient pentru a-ți asigura succesul. Putem vedea acest principiu în acțiune în mesajele de marketing care anunță reduceri pe o perioadă limitată de timp.

Pastile pentru avort și o flotă de clinici mobile. Alternativele pe care le vor avea femeile din statele americane care interzic avortul
Recomandări
Pastile pentru avort și o flotă de clinici mobile. Alternativele pe care le vor avea femeile din statele americane care interzic avortul

Autoritate

Dacă cineva crede că o persoană sau o altă entitate are cunoștințe de specialitate, este mai probabil să fie convins mai repede de mesajul transmis. Un agent de publicitate sau un candidat politic ar putea folosi o persoană de autoritate, cum ar fi un medic, un istoric sau un om de știință, pentru a-și susține argumentul.

Consecvență sau angajament

Oamenii au tendința de a-și continua comportamentul sau de a rămâne cu o decizie pe care au luat-o anterior.

Dovada socială

Cu cât vedem mai multă lume care aderă la un anumit comportament, cu atât mai probabil va fi să replicăm și noi acel comportament. De exemplu, o achiziție făcută de prietenii noștri ne poate îndemna și pe noi să facem o achiziție similară, deoarece avem încredere în judecata persoanelor apropiate nouă.

Simpatie și familiaritate

Dacă cunoaștem o persoană, o afacere sau un partid politic care încearcă să ne convingă de ceva, vom fi mai înclinați să fim de acord cu ceea ce ni se propune decât dacă propunerea ar fi venit din partea unui străin. Acest lucru este similar cu principiul de „dovadă socială”, dar este mai mult despre calitatea relației pe care o avem cu respectiva persoană sau grupare.

Sunt rezultatele de la Bac cele mai bune din ultimii 10 ani, cum susține ministrul Educației? Un calcul Libertatea arată de ce procentul de promovare e de 57%
Recomandări
Sunt rezultatele de la Bac cele mai bune din ultimii 10 ani, cum susține ministrul Educației? Un calcul Libertatea arată de ce procentul de promovare e de 57%

Campaniile politice, mass media, social media și publicitatea folosesc toate puterea de persuasiune pentru a ne influența. Uneori ne place să credem că suntem imuni la persuasiune, că putem vedea prin argumentul de vânzare, înțelegem adevărul într-o situație și putem ajunge la concluzii pe cont propriu.

Acest lucru ar putea fi adevărat în unele cazuri, mai ales când încercarea de convingere este clară: știi că treaba unui agent de vânzări este să îți vândă ceva și că un anunț de campanie este conceput pentru a te convinge să votezi un anume candidat.

Dar mesajele persuasive pot fi și subtile și atunci este bine să căutăm elemente din cele șase principii ale persuasiunii pentru a identifica o încercare de a ne convinge. Unele expresii care indică persuasiunea pot fi „disponibilitate limitată” (deficiență), „medicii spun” (autoritate) sau „clienții sunt de acord” (dovadă socială).

Află și care sunt cele mai eficiente tehnici de persuasiune folosite în societate

Imagini dramatice de la mall-ul din centrul Ucrainei, bombardat de ruși. Zelenski: „Este imposibil să ne imaginăm numărul victimelor”
Recomandări
Imagini dramatice de la mall-ul din centrul Ucrainei, bombardat de ruși. Zelenski: „Este imposibil să ne imaginăm numărul victimelor”

Utilizări ale persuasiunii

Reclamele care îndeamnă oamenii să cumpere un anumit produs sunt o formă de convingere. La fel și dezbaterile politice, în care candidații încearcă să atragă alegătorii de partea lor. Persuasiunea este o forță puternică și are o influență majoră asupra societății actuale.

Persuasiunea poate fi folosită și într-un mod pozitiv, cum ar fi în campaniile de sănătate publică, în cele care îi îndeamnă pe oameni să recicleze, să renunțe la fumat sau să urmeze reguli de igienă.

Cum să răspunzi la persuasiune

A fi informați despre persuasiune și tehnici de persuasiune ne poate ajuta să recunoaștem persuasiunea și să știm să răspundem la ea.

Când ești în fața unei decizii, fie că este una mare, cum ar fi pe cine să votezi sau una mai mica,cum ar fi ce film să vezi, adună informații care să te ajute să faci o alegere înțeleaptă. Dar fii atent și chiar sceptic cu privire la aceste informații. Folosește surse de încredere, pentru a te asigura că informațiile sunt acurate și nu părtinitoare.

A fi conștient de tehnicile persuasive și de credibilitatea informațiilor utilizate pentru a face alegeri te poate ajuta să reziști la a fi convins de alții împotriva voinței tale. De asemenea, este important să fii dispus să te răzgândești. Să te simți împovărat de percepția că ai investit deja prea mult într-o decizie pentru a putea da înapoi te-ar putea determina să mergi mai departe în detrimentul unei judecăți mai bune.

Oamenii impulsivi pot fi mai susceptibili la persuasiune decât alții. În mod similar, oamenii cărora le lipsește autocontrolul tind să fie, de asemenea, mai sensibili la persuasiune. Așadar, îmbunătățirea autocontrolului este un prim pas care te poate ajuta să reziști la persuasiune.

La rîndul tău, îți poți folosi cunoștințele de persuasiune pentru a-i convinge pe alții să se alinieze cu punctul tău de vedere. De exemplu, dacă vrei ca partenerul să meargă cu tine la un restaurant nou, îi poți da exemplul unui prieten în care are încredere și care a recomandat restaurantul (aprecierea), poți spune că are recenzii pozitive (dovadă socială) sau că ultima data ați ales un restaurant pe care îl dorea el (reciprocitate).

Persuasiunea poate fi atât o forță pozitivă, cât și o forță negativă. A afla mai multe despre cum funcționează persuasiunea ne poate ajuta să înțelegem mai bine cum putem fi influențați de mesajele pe care le vedem sau auzim. De asemenea, ne poate oferi instrumentele de care avem nevoie pentru a face propriile argumente persuasive.

Foto:123rf.com


Urmărește-ne pe Google News
Porecla stranie primită de Shakira din partea prietenilor lui Pique: „Toți o știau așa”
GSP.RO
Porecla stranie primită de Shakira din partea prietenilor lui Pique: „Toți o știau așa”
ȘOC! Ea e iubita lui David Popovici! Cum arată tânăra, primele imagini cu ea
Playtech.ro
ȘOC! Ea e iubita lui David Popovici! Cum arată tânăra, primele imagini cu ea
A semnat antecontract pentru un apartament de 60.000 de euro, iar înainte să plătească a fost reziliat. Câți bani i-a cerut în plus dezvoltatorul
Observatornews.ro
A semnat antecontract pentru un apartament de 60.000 de euro, iar înainte să plătească a fost reziliat. Câți bani i-a cerut în plus dezvoltatorul
Horoscop 28 iunie 2022. Vărsătorii sunt invitați să se trezească la realitate, nu să se culce și mai confortabil pe o ureche
HOROSCOP
Horoscop 28 iunie 2022. Vărsătorii sunt invitați să se trezească la realitate, nu să se culce și mai confortabil pe o ureche
După ani de chin, o tânără a decis să renunțe la lama de ras și să-și lase barba să crească. Cum arată acum | GALERIE FOTO
Știrileprotv.ro
După ani de chin, o tânără a decis să renunțe la lama de ras și să-și lase barba să crească. Cum arată acum | GALERIE FOTO
ŞOC în cazul care a cutremurat ţara! Nu a murit! Văzută în altă ţară:“Erau ochii ei, sunt sigur de ce am văzut”
Orangesport.ro
ŞOC în cazul care a cutremurat ţara! Nu a murit! Văzută în altă ţară:“Erau ochii ei, sunt sigur de ce am văzut”
POVEȘTI CARE VINDECĂ. După 19 ani de dureri de spate, un bărbat a cunoscut medicii care i-au redat mobilitatea
PUBLICITATE
POVEȘTI CARE VINDECĂ. După 19 ani de dureri de spate, un bărbat a cunoscut medicii care i-au redat mobilitatea
Got Wood Design, atelierul de mobilier handmade pornit în joacă și ajuns business de zeci de mii de euro
PUBLICITATE
Got Wood Design, atelierul de mobilier handmade pornit în joacă și ajuns business de zeci de mii de euro