Psihologul care predă cursuri de persuasiune și explică nevoia de a avea dreptate: „Trăim într-o epocă în care adevărul suprem este cel personal”

Ideea cursului, pornită de la o lucrare de Arthur Schopenhauer

Munca sa se învârte în jurul ideii de a găsi formule prin care rezultatele să apară mai ușor în relațiile interumane. De mulți ani, susține cursuri la Fundația Calea Victoriei și de-a lungul timpului a abordat diverse teme: sisteme de influențare și convingere, vânzări, negociere, tipuri de personalități în negociere, temperament și stil de comunicare, precum și cursul „Arta de a avea întotdeauna dreptate”.

Este lector și la Institutul Bancar Român și deține propria firmă de formare profesională și dezvoltare personală. Un curs la care lucrează în prezent se numește „A Beautiful Mind”, în care vorbește despre structura de gândire pe care o avem ca oameni și despre dezvoltarea capacității noastre de a controla felul în care gândim, simțim și relaționăm cu ceilalți.

Cursul „Arta de a avea întotdeauna dreptate” este un proiect care se înscrie într-o serie amplă de seminarii având la bază ideea de a convinge pe cineva să facă ceva. Pornind de la cartea lui Arthur Schopenhauer, „Arta de a avea întotdeauna dreptate”, psihologul Alin Comșa a creat un curs care oferă soluții despre cum ar trebui să te comporți atunci când știi că e nevoie să ai dreptate, când știi că ai dreptate și nu ești crezut sau, mai complicat, când știi că nu ai dreptate, dar trebuie neapărat să fii crezut.

De ce ajungem să semănăm fizic cu partenerul

Libertatea a discutat cu Alin Comșa despre dorința oamenilor de a avea întotdeauna dreptate, despre mecanismele psihologice din spatele pornirii și despre strategiile prin care ne putem gestiona nevoia de a fi crezuți și înțeleși.

Libertatea: De ce vrem să avem mereu dreptate?
Alin Comșa: Arthur Schopenhauer spune că dorința umană de a avea întotdeauna dreptate este absurdă, dar că, în viața lui, a întâlnit foarte mulți oameni – și noi am întâlnit oameni – care nu vor să accepte că nu au dreptate, chiar și atunci când nu au. 

Schopenhauer vorbește despre un fel de nebunie a omului de zi cu zi, o dorință absurdă de a fi important, indiferent de ce se întâmplă. Este un ego exacerbat, o importanță pe care ne-o acordăm chiar și în situațiile în care nu avem dreptate.

Din punct de vedere psihologic, este clar că în structura noastră cerebrală există o pârghie care trebuie să ne împingă mereu înainte și să ne facă să credem că avem dreptate. Pentru că, altfel, dacă n-ar fi așa, viața în sine n-ar avea rost; am renunța oricând la a fi cine suntem. De ce? Pentru că „oricum nu contează”. Ar fi un fel de deznădejde. Și atunci, pentru a ne apăra identitatea, simțim nevoia să avem dreptate chiar și atunci când nu avem.

Acesta este motivul pentru care, în cupluri, după ce petrecem o vreme împreună, ajungem să semănăm fizic cu partenerul. Pentru că unul îl copiază pe celălalt.

O altă tendință este aceea de a ne alege parteneri de viață care seamănă cu părinții noștri. Din același motiv: pentru că vrem să afirmăm că ceea ce avem, ceea ce suntem, ceea ce știm și ceea ce am trăit este corect. Un individ care trăiește cu o mamă foarte protectoare, în sensul că nu îl lasă să se dezvolte și îl păzește în permanență, își va alege, când se va căsători, o soție care este exact la fel.

De aceea ne simțim mai bine în țara noastră, chiar dacă știm că, întorcându-ne, ne va fi rău. De aceea poporul român a inventat vorba „Rău cu rău, dar mai rău fără rău”, în sensul în care vrem să ne întoarcem la origini. Iar aceste origini sunt felul în care ne afirmăm prin ceea ce suntem: ceea ce ne reprezintă, ceea ce suntem în relația cu noi înșine. Și atunci ne alegem tot pe noi. De ce? Pentru că vrem să avem dreptate.

– De ce simțim nevoia să avem dreptate în fața oamenilor pe care nu-i cunoaștem?
– Probabil că ai văzut persoane care vor să aibă dreptate chiar și în metrou. Nu cunosc pe nimeni de acolo, dar vor să aibă dreptate. Sau oameni care vor să aibă dreptate pe Facebook sau pe Instagram. Acolo sunt persoane care nu s-au văzut niciodată între ele. În primul rând, să vorbim despre asta. De ce? Pentru că trăim într-o epocă foarte interesantă din punctul acesta de vedere, în care adevărul suprem este adevărul eului, adevărul personal. Eu am un adevăr care este suprem, pe care îl dețin și pe care trebuie să-l fac cunoscut pe rețelele sociale. Iar dacă mă contrazice cineva, mă supăr foarte tare.

Mai mult decât atât, dacă văd că altcineva spune altceva decât am spus eu, din nou mă supăr foarte tare și reacționez. De ce? Pentru că adevărul meu este suprem și avem milioane, miliarde de adevăruri diferite, fiecare în parte, pentru că rețelele sociale ne-au permis să facem asta. Pot să afirm adevărul meu și să nu răspund în niciun fel, să nu pot fi găsit, atins sau luat în calcul în realitate cu adevărat. Și atunci îmi permit orice, pentru că nu mai există neapărat vreo consecință.

– Și dacă vrem să avem dreptate doar cu oamenii de care ne pasă?
– Când vreau să am dreptate cu cei de care îmi pasă, aici se întâmplă trei lucruri simple.

Primul este că această tendință se numește grijă. Vreau să am dreptate pentru că mi-e grijă de cel din fața mea.

Apoi, se poate să fiu tot în aceeași paradigmă, în același rapaj cognitiv, și să consider că adevărul meu este singurul, unicul. Și atunci, chiar din grijă, se produc tot felul de neajunsuri.

Scriu o carte care se numește „Din dragoste”, în care vorbesc despre toate neajunsurile și greutățile pe care le provocăm celor dragi cu intenția de a le face bine. Gândește-te la felul în care unii părinți își cresc copiii considerând că „așa e bine”: să nu-i pună să facă nimic, să nu-i lase să treacă prin niciun fel de greutate, să nu aibă nicio apăsare. De ce? Pentru că îi iubesc.

Mai târziu, copilul devine mai întâi răsfățat, apoi crede că merită totul, pe urmă că i se face o nedreptate când este pus într-o situație dificilă. Și, bineînțeles, reacționează violent, reacționează dezarmonic. Toate aceste lucruri se întâmplă pentru că cineva l-a iubit foarte mult – din dragoste.

În literatura română există domnul Goe, care, din punct de vedere psihologic, este descrierea perfectă a ceea ce am spus. Avem un copil atât de răsfățat, atât de „îngrijit” din dragoste, încât face rău tuturor celor din jur. Și iată cum acest copil devine un element al societății omenești, un element devenit indezirabil „din dragoste”.

Al treilea element este că se poate să am dreptate, în relația cu cei de care îmi pasă, dar să-mi fac mie rău. Să nu observ că, dacă caut dreptatea cu tot dinadinsul, indiferent de ce s-ar întâmpla, tocmai pentru că țin foarte mult la cei din fața mea, de care îmi pasă, îmi fac mie rău.

Aici intervin legile legate de felul în care acorzi ajutorul. Cred că și cea mai importantă este aceea că, atunci când vrei să ajuți pe cineva, dacă vrei cu adevărat să-l ajuți, ar trebui să nu-ți faci ție rău. Celelalte două sunt: să ajuți dacă celălalt îți cere și dacă este conștient. Iar dacă este conștient și ar putea să-ți ceară ajutorul, dar nu o face, atunci e ceva acolo de care ar trebui să ții seama.

A doua lege este: ajută dacă ajuți. Înseamnă că, dacă persoana pe care vrei să o ajuți, prin ajutorul pe care îl oferi, nu face altceva decât să fie împiedicată să se dezvolte, atunci nu o ajuți, de fapt.

Strategii de manipulare

– Ce strategii există atunci când cineva vrea să aibă dreptate?
– Pentru a avea dreptate, Schopenhauer propune o serie de strategii despre cum să pară că ai dreptate chiar și atunci când nu ai. Mai degrabă aș vorbi aici despre ceea ce numim comunicare politică, adică despre ce poți spune astfel încât să fii crezut, indiferent de situație. El aduce niște idei foarte interesante, precum: dacă simți că nu ai dreptate și adversarul – Schopenhauer îl numește din start „adversar”, nu „partener de dialog” – se apropie de adevăr și este pe cale să fie crezut, enervează-l, ca să-și piardă cumpătul și rațiunea.

În felul acesta vei părea un om capabil și echilibrat în fața celor care vă ascultă, iar tu vei fi crezut, fiindcă celălalt „a luat-o razna”. Pentru că tu l-ai înjurat sau i-ai spus ceva jignitor, el își pierde cumpătul, în timp ce tu, controlând discuția și știind ce faci, rămâi calm și poți spune celor care asistă: „Aha, iată, v-ați uitat cum reacționează.”

O altă strategie despre care vorbește Schopenhauer este argumentul minim: mă concentrez pe ceva neimportant, dar în privința căruia știu că am dreptate, și las deoparte partea esențială a discuției. De ce? Pentru că, procedând astfel, dezvolt lucrurile pe care le pot prezenta ca fiind ale mele, ca argumente solide, și cei din jur vor crede că despre asta este vorba.

O altă strategie, foarte la îndemână și des întâlnită în viața de zi cu zi, este aceea că, dacă simți că adversarul are dreptate, nu-l lași să vorbească și schimbi subiectul. Observi că are dreptate într-o privință și îi spui: „Asta nu e important, hai să vorbim despre altceva”. Sau aduci în discuție altceva: „Dar acolo ce ai făcut? Dar vara trecută?”. Această practică o vedem în cupluri, în familie, și cu atât mai mult în politică.

Schopenhauer propune, așadar, o serie de strategii subversive, nerecomandate. Ele pot fi considerate inacceptabile într-o lume a normalității, dar se încadrează perfect sub umbrela a ceea ce numim generic manipulare.

Manipularea este capacitatea de a convinge pe cineva să facă ceva dincolo de propria voință. În practică, forțezi pe cineva să se îndrepte spre „adevărul tău”, doar pentru că tu vrei și pentru că tu crezi că meriți asta.

Din punct de vedere clinic, când vorbim despre tulburări de personalitate, vedem că un astfel de comportament apare în mod natural în cadrul tulburării de personalitate narcisice. De ce? Pentru că narcisicul are întotdeauna dreptate. Iar când vede că ceva nu e în regulă, trece la un atac foarte tăios: minimizează tot ceea ce nu-i convine, tot ceea ce a greșit, și aduce foarte multă lumină pe lucrurile pe care le-a făcut, chiar dacă sunt mici. În momentul în care are posibilitatea, va vorbi foarte urât despre partener, despre persoana de care s-a despărțit, despre colegul cu care a lucrat sau despre oricine cu care a avut contact, atâta vreme cât acea persoană nu mai este în preajmă.

Aș spune că dacă vreți să NU învățați strategiile lui Arthur Schopenhauer din „Arta de a avea întotdeauna dreptate”, uitați-vă la comportamentele tipice ale tulburării de personalitate narcisice: le veți găsi acolo, descrise punct cu punct.

– Dar strategii mai sănătoase există?
– Da, bineînțeles că da. Sunt strategiile care țin mai degrabă de persuasiune, de influență și de argument.

Cele de influență sunt totuși mai sănătoase din punct de vedere social, pentru că, practic, ele lasă posibilitatea de cunoaștere a celui pe care îl convingi. În sensul că poți să spui: „Eu nu vreau să te influențez, dar iată cum stau lucrurile. Poate că ar fi bine să citești o carte, să bem o cafea, să vin la o întâlnire sau să facem ce vrei tu pentru a te convinge”. 

Practic, îi pui în față ceea ce are de făcut, iar el poate alege sau nu ceea ce i-ai prezentat. Nu este ca în manipulare, unde l-ai înjurat, el nici nu știe că își pierde echilibrul, iar tu ai făcut asta intenționat, pentru a-l duce într-o altă direcție. Argumentul vine cu logică.

Iar persuasiunea este capacitatea de a convinge pe cineva să facă ceva, aducând argumente raționale pe baza cărora individul convins ia decizia prin propria gândire și simțire. Adică, practic, eu spun: „Uite, există aici o haină, o poți îmbrăca; aici este frig, dacă vrei să-ți fie cald, haina îți este la îndemână.” Decizia îți aparține ție dacă vrei să te îmbraci sau nu. Eu ți-am pus la îndemână toate informațiile emoționale și raționale în baza cărora poți lua decizia.

„Fiecare interlocutor are dreptul să ne creadă sau nu”

– Care e cea mai frecventă greșeală pe care o fac oamenii când încearcă să fie convingători?
– Există indicatori comportamentali ai minciunii. Poți să îți dai seama din limbajul corpului, din contactul vizual, din felul în care rostește cuvintele, din tonalitate, din voce, din trăire, din intensitate, din rostire. 

Acești indicatori sunt foarte mici ca intensitate sau ca durată, dar pentru cei care se obișnuiesc să observe astfel de lucruri, semnalele sunt evidente.

Acum, indicatorii comportamentali ai minciunii, pe care cineva îi are în momentul în care minte, sunt exact aceiași cu cei pe care cineva îi are atunci când se teme că nu va fi crezut. De aceea nu ne putem baza pe acești indicatori.

Una dintre principalele greșeli este aceea de a nu înțelege că fiecare interlocutor are dreptul să creadă sau să nu creadă. Ceea ce fac eu este să spun adevărul pe care îl reflect.

A doua chestiune pe care o văd des în relațiile interumane este aceea că unii oameni, necrezând neapărat în ceea ce spun, pentru că au învățat doar superficial sau cunosc doar pe deasupra subiectul, vin totuși să vorbească despre el. Bineînțeles că se va vedea asta și bineînțeles că nu vor putea controla subiectul.

Iar a treia apare în momentul în care vrem să fim crezuți de către ceilalți, dar ne alegem un public care oricum nu va crede. De ce? Pentru că nevoile lor sunt cu totul altele decât cele despre care vorbesc eu sau pentru că nu am reușit să creez un spațiu pregătitor pentru ca ei să mă asculte.

Pe cine vrei să convingi dacă tu nu te convingi pe tine? Primul cu care trebuie să lucrez sunt chiar eu, astfel încât informația pe care o dețin, adevărul pe care vreau să-l spun sau dorința de a fi crezut să fie atât de clare, încât să nu am niciun fel de îndoială.

De ce trebuie neapărat să mă convingă? Unii dintre noi putem rămâne și neconvinși. De ce? Pentru că trebuie să ne convingă altcineva. Oricum avem propriile noastre convingeri.

„Cei care sunt crezuți nu au dreptate”

– Ce diferențe există între a avea dreptate și a fi crezut?
– E o diferență enormă. De cele mai multe ori, observ în societatea contemporană că cei care sunt crezuți nu au dreptate.

A avea dreptate, a spune adevărul este uneori complet diferit de ceea ce trebuie să spui pentru a fi crezut. Există această scenă din „Frații Karamazov”, în care Iisus se reîntoarce pe Pământ și este alungat. De ce? Pentru că locuitorii care îl primesc spun: „Noi nu mai avem nevoie de tine, nu ne mai trebuiești”. De ce? Pentru că ne descurcăm așa. A ieșit nevoia de minciună din când în când, nevoia de neadevăr din când în când, nevoia de a nu ști totul din când în când.

Dreptatea și adevărul sunt foarte greu de acceptat și de crezut de cele mai multe ori. De aceea suntem dispuși să credem o minciună, pentru că ne este mai comod. Aceasta apare destul de des în relațiile sociale: el o crede pe ea, știind că ea îl minte. De ce? Pentru că îi este mai comod așa. Pentru că, dacă ar afla adevărul, suferința ar fi enormă, iar acțiunile necesare ar fi extrem de puternice. Și atunci mai bine să cred o minciună decât să aflu adevărul.

Există în legile lui Moise legea să nu minți. Dar, de fapt, legea întreagă este să nu minți împotriva aproapelui tău, ceea ce înseamnă că poți să minți pentru aproapele tău și poți să minți împotriva dușmanului tău. Dacă mai pui în calcul și faptul că, uneori, pentru a fi motivat, e nevoie să vină cineva și să te mintă, să-ți spună „Hai că poți”. 

De exemplu, dacă am un examen foarte greu și vine cineva de pe margine și îmi spune „Hai că poți”. De fapt, nici el nu știe că pot, pentru că eu n-am mai dat examenul ăla. De unde să știe? Și totuși, faptul că îmi spune „Hai că poți” mă ajută. Chiar dacă vorbim despre o minciună, aceasta m-a motivat.

E ca atunci când cineva are o perioadă foarte grea și arată îngrozitor, e dărâmat, neîngrijit. Se întâlnește cu altcineva și acel cineva vede că o duce rău. Nu îi va spune: „Arăți îngrozitor, ești sub orice critică, aproape că nu mă pot uita la tine.” Îi spune, în schimb: „Hai că mergem mai departe, vor veni vremuri mai bune.”

Toate aceste sisteme ale minciunii au și un efect pozitiv. Nu mai vorbesc despre momentul în care copilul este bolnav și nu poate să mănânce, iar părintele îi spune că mănâncă și carne de zmeu sau de rechin. Asta îl face pe copil să mănânce. Și efectul este pozitiv. Este, așadar, o formă de manipulare pozitivă, care, bineînțeles, în esență nu există, adică forțez pe cineva să facă ceva pentru a ajunge la un rezultat care, din punctul de vedere al efectului, este pozitiv.

– Și despre acel principiu cu „ce nu știi nu te afectează”?
– Este minciuna prin omisiune. Dacă eu am dat un produs și îi spun clientului: „Stați să vă spun și despre efectele negative acum, pentru că trebuie să le știți.” Efectele negative care pot apărea sau nu pot apărea. Și totuși, eu răspund, pentru că vreau să fiu corect. Practic, ai oferit o informație în plus, care funcționează sau nu funcționează.

Omisiunea nu este recomandată, într-adevăr. În același timp, e foarte greu de făcut diferența între ce trebuie spus și ce nu trebuie spus. Ar trebui să fie scurt, clar și concis. Mesajul trebuie adaptat celor din fața ta. Dacă au nevoie de mai multe informații sau de ceva cât mai la obiect, atunci respectă asta. Deci, adaptare.

Observare: care este impactul mesajului tău asupra celuilalt și, în cele din urmă, să te intereseze. Îi spun sau nu îi spun? Îi dau mai multe informații sau nu-i dau mai multe informații? Îl ajută sau nu îl ajută? Îmi face mie rău sau nu-mi face mie rău? Când o să-ți pese cu adevărat de cel care este în fața ta, vei găsi formula prin care să îi spui tot ce trebuie să știe.

„Pacea e mai mare decât dreptatea”

– Ce le-ați spune celor care vor să aibă întotdeauna dreptate?
– Să se astâmpere. Pentru că nu se poate să ai întotdeauna dreptate. Avem erori de predicție, erori de judecată, situații pe care nu le putem intui și momente în care mediul, societatea sau dezvoltarea economică influențează dramatic situația în care ne aflăm. Atunci este posibil să nu avem dreptate.

Vă spun o chestie pe care a zis-o un prieten de curând. „Am observat că ori de câte ori sunt foarte sigur pe mine că ceea ce am făcut este corect, nu e așa”. Și a învățat, spunea acest prieten al meu, că atunci când totul pare perfect, trebuie să mă uit foarte atent, pentru că ceva e în neregulă. Din acest punct de vedere, există un proverb italian, care se traduce cam așa: „Dacă totul e bine, suntem terminați.”

Pentru cei care cred și vor să aibă întotdeauna dreptate, îi sfătuiesc să gestioneze situațiile în care își doresc să aibă dreptate, ținând cont de elemente precum: cine este interlocutorul, în ce spațiu mă aflu, ce vreau să dovedesc și de ce este important să am dreptate. După ce vor analiza și vor obține răspunsurile la aceste întrebări, vor vedea că uneori chiar nu e nevoie să ai dreptate. Pacea este mai importantă decât dreptatea.

Cel mai important lucru în ceea ce înseamnă a avea dreptate este direcția în care ar trebui să ai dreptate în relația cu tine: să-ți găsești propriul adevăr și să înțelegi că nu e nevoie să-l trâmbițezi. Când ai propriul adevăr și ți-ai găsit echilibrul, vei vedea că toate sintagmele, structurile și scenariile care se întâmplă în jurul tău nu mai sunt atât de importante și nici atât de afectante în relația cu tine, atâta timp cât respecți propriul adevăr. Celelalte sunt negociabile.

Abonați-vă la ȘTIRILE ZILEI pentru a fi la curent cu cele mai noi informații.

ABONEAZĂ-TE

Ați sesizat o eroare într-un articol din Libertatea? Ne puteți scrie pe adresa de email eroare@libertatea.ro